Kjøpsprosessen

Hvordan er kjøpsprosessen?

Det viktige med å forstå kjøpsprosessen er hvordan du best skal forholde deg til dine kunder og hvordan du best kan bruke de ressursene du har til å få solgt dine varer og tjenester. Det å ha en realistisk forståelse av hvem som er dine virkelige kunder og hvor lang tid det tar fra første kontakt med kunden til pengene er på firmaets konto kan ikke understrekes godt nok.

En kjøpsprosess kan ha følgende sammensetning:

1. Latent behov,
…hvordan defineres det og hvor stort er det?

2. Behovsopplevelse
…hvordan oppstår det?

3. Erkjennelse av behovet
…hva skal til og hvor mange er det?

4. Ønsket om å tilfredsstille behovet
Hvordan skjer det og hvor ofte skjer det

5. Informasjonsvurdering
…hvilke kilder er kjent for kunden ?

6. Informasjonsprioritering:
…hva er de viktigste argumentene?

7. Informasjonsinnhenting: 
…hvordan gjøres det og hvem gjør det?

8. Kjøpsbeslutning: 
…når, hvem og hvordan?

9. Gjennomføring av kjøpet
…hvem gjør det og hva er viktig?

10. Bruk av produktet
…hvordan brukes det og hvem bruker det?

11. Behovstilfredsstillelse
…hvordan kan du si at behovet er dekket?

12. Gjenkjøp
…når?

Innkjøp av produkter er forskjellig fra segment til segment. For deg som etablerer vil det ha relevans å kjenne til hvor lang tid kjøpet tar, fra behovet oppstår til betaling finner sted. Videre har det klar interesse å vite hvordan du kan påvirke kjøpet til din fordel.

Ved å undersøke kjøpsprosessen vil du få avdekket den mest lønnsomme ressursbruken og vite hvilket segment du skal satse på.

Ved hjelp av definering av bransjen og analyse av de 5 konkurransekreftene, samt kjøpsprosessanalysen, vil nå forretningsplanen bli utarbeidet etter en realistisk målsetting.

Ekstern analyse